Din dorința de a părea politicoase, multe persoane încearcă să își justifice excesiv refuzurile. În realitate, explicațiile prea detaliate îi oferă interlocutorului argumente pentru a continua negocierile.
„Scopul este să oferi un NU fără echivoc, într-un mod care îți permite să ieși elegant din interacțiune, păstrând în același timp relația”, explică experții în negociere John Richardson, profesor la Institutul de Tehnologie din Massachusetts (MIT), și Attia Qureshi, fost cadru didactic al aceleiași universități și colaboratoare a Universității Harvard.
„Să spui nu” este „o superputere subestimată”
John Richardson, fost colaborator al Proiectului de Negociere de la Harvard – un program de cercetare specializat în negociere și gestionarea conflictelor – consideră că abilitatea de a refuza ferm este esențială în negocieri.
„Credem că a spune NU este o superputere subestimată în negociere”, afirmă cercetătorul, citat de CNBC.
Potrivit experților, fermitatea nu trebuie confundată cu lipsa de politețe. Un răspuns clar și respectuos poate fi mai eficient decât o explicație lungă și ambiguă.
Ei recomandă formule simple, precum: „Apreciez că m-ai întrebat. Îmi pare rău, dar nu pot spune da”.
Explicațiile prea detaliate complică discuția
Specialiștii în negociere avertizează că motivele oferite pentru un refuz trebuie formulate atent, deoarece anumite explicații pot deschide noi discuții.
De exemplu, dacă cineva refuză o ofertă de muncă spunând că nu este interesat de „o mutare laterală”, angajatorul poate reveni cu o poziție mai bună.
În schimb, formulări precum „nu este momentul potrivit pentru o schimbare” sau „sunt dedicat echipei actuale” reduc șansele continuării presiunilor.
Alternativa poate reduce tensiunile
O altă strategie recomandată este oferirea unei alternative. Experții dau exemplul unei conferențiare care refuză să își reducă tariful, dar recomandă alți specialiști mai accesibili pentru bugetul clientului.
Experții spun că această abordare permite păstrarea unei relații bune și transmite respect față de nevoile celeilalte persoane, chiar și în cazul unui refuz.
Mai puține explicații
Specialiștii mai spun că oamenii nu sunt obligați să ofere toate detaliile din spatele unei decizii.
„Cu cât oferi mai multe informații despre o problemă, cu atât îi este mai ușor celeilalte persoane să găsească o soluție”, explică autorii.
Dacă interlocutorul insistă, răspunsul poate deveni mai ferm: „Va trebui să accepți că aceasta este decizia mea finală”.
MAI MULT MEDIAFAX
